倍福文学

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第866章 定价就是定位（第3页）

“对。”

顾屿转过身来，

“不是折算匯率，不是成本加运费，就是看竞品卖多少，我们卖多少。甚至可以贵一点。”

陈小平听完，眉头皱成了川字：

“顾总，咱们国內家电出海，歷来都是靠杀价抢市场。作为中国新牌子，不打折定同价，海外消费者凭什么买单？”

“因为消费者看到同价，才会觉得你跟人家是同一档次的东西。”

顾屿把笔帽盖上，

“你仔细想，如果美国卖999美金，中国卖4000人民币，中间差了将近三千块。这么大的价差会怎么样？水客。代购。走私。大量的灰色渠道会把低价区的货倒到高价区去，把你的整个定价体系衝垮。”

“所以全球化品牌的定价，本质上是维持全球价格带的稳定。我们以后出海，也得遵守这个逻辑。”

李正国靠在沙发上，拇指摩挲着茶杯边缘。

“那国內呢？总不能国內也卖一样的价吧？国內市场竞爭摆在那儿。”

“国內可以適当降。”

顾屿走回来坐下，

“毕竟国內有小米、有华为、有一堆人卷价格。根据实际竞爭环境，国內价格可以比海外低个一两成。真有外国人跑来中国买我们的东西带回去，那就来唄，就当给中国旅游业做了贡献。一个人飞一趟中国，机票酒店吃喝加起来，省的那点差价早花出去了。”

林溪忍不住笑了一下。“那要是批量扫货呢？”

“批量扫货那就是走私了，海关管着呢，不用我们操心。”

顾屿摆了摆手，

“再说了，真走私，那说明我们的产品在海外有溢价空间，更不该降价。”

陈小平这会儿已经把那张定价方案收了起来，显然准备回去全部推翻重做。

“还有一件事。”

顾屿喝了口茶，语气鬆了下来，但说的话却不松。

“我知道你们心里在想什么。觉得我们成本低、利润高，定这个价是不是太黑了。”

陈小平没说话，但表情出卖了他。

“这叫赚钱羞耻。”

顾屿指了指他，

“国人做生意有个通病，把高利润当成什么伤天害理的事情。卖个东西赚了一倍，心里就过意不去，非得降价让利才踏实。”

“可你看那些国际巨头。就拿刚出的苹果iPhone6来说，物料成本多少？撑死一千五六。卖多少？五千多起步，顶配直逼八千。毛利率将近七成！英伟达一块显卡，晶片面积这么大，加工费这么多，卖你一万二。戴森一个吹风机，BOM不到三百，零售三千。有人觉得它们伤天害理吗？没有。全世界的消费者心甘情愿地买。”

“为什么？因为品牌溢价本身就是竞爭力的证明。你的研发投入、你的技术壁垒、你的品牌信任，全在那个价格里面。你把价格打到底，等于自己宣布自己没有技术含量。”

李正国在旁边补了一刀：“小平，你美的干了十年应该最懂这个。美的空调为什么打不过格力？不就是被‘性价比’三个字绑死了吗？消费者一提美的就想到便宜，一提格力就觉得高端。这就是定价决定心智。”

顾屿随手拿起桌上的一部测试机，在手里把玩了两下，

“看看现在风头最盛的小米。”