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第三章 奇异的商战5（第1页）

第三章奇异的商战-5

端午节过后，从各个销售网点的初步统计情况来看，秋尔的野味礼品没有达到预期销量。相反，春尔野鸭由于傍名牌策略运用得好，终端促销力度大，价格上又有竞争优势，辅以大规模的报纸广告，销售不错。宋肖、汪少惠十分得意，他们的团队受此鼓舞，野心膨胀，上下一起叫嚣，中秋、春节两大节日销量要全面过秋尔，一年后把秋尔挤出盛州市场，两年后灭掉秋尔，让春尔登顶盛州鸭业市场老大的宝座！

输了端午节这一仗的秋尔干部员工士气有些低落，尤其是业务员们心中憋屈。他们对春尔的端午节市场销售业绩很不服气，一致认为，秋尔销售失利是因为老板心肠太软，不敢在促销上大量投入，不愿打价格战造成的。营销团队成员一致认为，以秋尔的实力，只要老板不受亲情干扰，痛下杀手，春尔根本不是对手。

一向主张打价格战的鲁进、邱磊自然也有类似看法。端午节后第三天，他俩一齐来到韦达人的办公室，针对端午节营销失利的原因，向韦达人建议：“虽然中秋节还有三个多月时间，秋尔应该提前布局，准备和春尔的中秋大战。下个月我们要在盛州两大报纸上继续布秋尔在洪泽湖边有野鸭驯养基地的广告，广告用词要激进、尖锐，比端午节前做得尺度更大一些，间接宣传春尔用假野鸭的丑恶行为。”

建议是鲁进提的，邱磊跟着附和。韦达人没有同意。两位助手有些不理解，如此高招老板为什么不认可。邱磊问：“韦总，这样做顺理成章，我们为什么有好牌却不出呢？“

韦达人对两位助手说：“我们江北有两句土话，一句叫’一泡鸡屎坏缸酱，另一句叫’屎不拨弄不臭春尔用家鸭充野鸭本来就是一泡屎，大肆宣扬出去以后，会让本来就对野鸭真假持怀疑态度的顾客彻底失望。这部分有疑虑的顾客不会去鉴定哪个品牌用真野鸭、哪个品牌用假野鸭，为了省事，干脆不买。这么一说，你们应该懂了吧，春尔用假野鸭的丑事一旦公开，所影响的不是单个企业，而是整个行业，秋尔不可能幸免。这是典型的’一泡鸡屎坏缸酱，这也是我端午节前不愿在广告中大尺度爆料春尔用假野鸭的原因。现在看来，那些广告犹抱琵琶半遮面，并没有什么效果，是一时气愤造成的。幸亏我当时还有理智，如果将春尔用家鸭充野鸭行为说得太白，一是行业受损，二是汪少惠不会善罢甘休。你们想想，我们没有亲手抓住他造假，如果指名道姓公开曝光春尔用假野鸭，他还不和我们拼命？?韦达人把端午节前母亲和妹妹打电话责问他的事也和两个助手说了。

两人对老板的分析心服口服，同意中秋节广告内容不涉及真假野鸭问题，但在中秋节是否打价格战这个焦点问题上，韦达人和鲁进、邱磊以及营销团队的意见始终无法统一。

在端午节后的总结会上，韦达人耐住性子把价格战的弊端讲给以鲁进、邱磊为的全体营销人员听。“春尔在端午节挑起价格战，虽然多销了一些产品，但是未必就能赚到钱。价格一旦降到最低点，就会把自己的后路堵死，失去打广告搞促销的空间。”

他看了看所有的营销人员，又接着说，“端午节前，我不愿打价格战，除了怕价格上失去操作空间，没有退路以外，还因为有商标战这个撒手铜。”

“韦总，我们不能全指望商标战。赵律师对我说，申请商标复议少说得三个月，拖长了就得大半年，何况我们也不见得百分之百就能赢得官司。”

一直没接受老板观点的鲁进插话说。

“我也问了赵律师。他告诉我，他找国家商标局的一个熟人咨询T，像春尔秋尔这样的情况，秋尔肯定能赢。”

韦达人说。

“亲爱的韦总，我们等不及了，中秋节很快就到了，再不应战，恐怕又要重蹈端午节的覆辙。中秋节和端午节不一样，是全年仅次于春节的第二大节，我们不能再有闪失了鲁进说。

“即使这样，我们也不能打价格战。我们不能仅看销量的表象，要看全面，看本质。少销了产品，表面上输了，但我们保住了秋尔高端品牌的形象，赢得了腾挪空间！”

韦达人讲到这儿，现自己有些激动，旋即控制住情绪，降下语调继续说，“价格战是一个利器，但是一般情况下品牌厂家和实力强的企业都轻易不会采用。大

伙听说过’杀敌一千，自损八百这句话吧？商业竞争也是这样，历来就是商场如战场。如果我们和春尔打价格战，一年至少损失几百万元的利润。反过来，如果我们不打价格战，以春尔目前的资金量和其他资源状况就只能小打小闹，他们最多从秋尔本地市场上切一小块蛋糕。况且，他们这一小块蛋糕也不完全是从秋尔手上夺去的，春尔低价策略本身也满足了一部分秋尔高价策略未能满足的客户。秋尔作为市场领先者，和处于劣势的春尔打价格战，表面上看保住了一部分市场份额，但我们的整体战略和市场布局就有可能被打乱。”

对于韦达人这个观点，鲁进并不认同，他接过韦达人的话说:“韦总，你是从品牌形象和企业整体战略角度来看价格战的，我们搞销售的要的就是销量，是市场份额，正如你刚才说的，赚钱是次要的、长期的，我们可以先用价格战把对手打趴下，将他们挤出市场后再提价也不迟，到那时赚钱肯定更容易。”

血气方刚的邱磊输了端午节这一仗，心里窝火，鲁进说完之后，他马上站了起来，誓一般地说：“头可断，血可流，销售阵地不可丢！有血性的军人做到人在阵地在，我们秋尔业务员也不是寿种，绝不能让秋尔的市场在我们手中丢失！”

邱磊的话点燃了业务员的激情，一个个摩拳擦掌、群情激奋，誓要在中秋节打败春尔，报端午节的一箭之仇。没想到，总结会开成了誓师会。

韦达人为秋尔拥有这样一支有血性的营销团队而感到欣慰，同时心里又有几分担忧。这个“虎狼之师”

如果对汪少惠的春尔野鸭真下手，还不要了它的小命？要了春尔的命，我在父母那边也不好交差，秋尔鸭业自身经营也会因为过早进入价格战而受到影响。不管从哪个角度讲，价格战都不能打！

韦达人铁了心不打价格战，苦口婆心地对他们讲道理：“各位，请不要激动，刚才鲁总说把对手打垮以后再提价，这件事说起来简单，做起来很难。挤掉了一个春尔，要不了多久，市场上又会冒出新的品牌。只要有市场就会有竞争，这是商业规律，是不以我们的意志为转移的。“

鲁进看老板听不进他们的意见，知道要想一下说服他打价格战不太容易，思考了一会儿，从另外的角度提出了自己的主张：“各位同仁，韦总说打价格战杀敌一千自损八百是有道理的。我有一个主意，既可以打击对手，又不伤及自身。”

此刻，会场一片肃静，大伙都在等着他往下说。

鲁进看了一眼韦达人，继续说道：“我的主意是，秋尔推出一、两个低价品种防御春尔的进攻。如果担心低价产品影响秋尔的高端品牌形象，可以再注册一个商标，用双品牌战略来阻击春尔的进攻，这个办法也是大品牌对付小品牌经常采用的。”