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第4章 泰山压卵（第3页）

苏宁说：「我想跟各位合作，推出一套更便利的房贷产品。」

「……」

苏宁特意停顿了一下，等待著各位大佬的消化和反应，然后继续解释说道，「现在市场上买房子，老百姓最头疼的问题是什么？还是钱。一套房子几十万，普通工薪家庭想一次性拿出来，基本不可能。就算能凑够付，后续的月供压力也大。如果我们能推出一套更灵活的房贷方案——贷款期限拉长，二十年甚至二十五年；付比例降低，让更多刚需人群够得上门槛；审批流程简化，放款度加快——这样一来，买房的人多了，我的房子卖得快，各位的贷款业务也上去了。这绝对是一个三方共赢的局。」

周行长的眼睛眯了起来，过了一会儿才开口，「苏总，你这个思路是对的，方向也是国家政策鼓励的。但你刚才说的降低付、拉长期限，在风控上是有压力的。我们银行放贷款，第一考虑永远是安全性。你让我把付从三成降到两成，甚至更低，期限从十年拉到二十年，风险敞口放大了不少。这方面，你怎么看？」

苏宁却是没有回避这个问题，「周行长，您说的风控，我完全理解。但风控的核心不在于付比例高低，而在于抵押物的价值是否足够覆盖风险，以及借款人的还款意愿和能力是否稳定。我先说抵押物的价值。京城二号和京城三号的地段，您回去可以安排人做下评估，三环以内的土地和房产价值，我相信评估结果会让您放心。再说还款能力。我可以跟各位交一个底，名居地产会在每个项目里设立一个专门的客户资质审核环节，不是谁拿著身份证来都能买。我们会帮银行做第一道筛选，把还款能力有问题的客户拦在外面。」

林处长微微点了点头，但表情依然严肃，「苏总，你说的这个配套审核，具体怎么操作？银行不可能把风控完全交给开商。」

苏宁说：「不需要完全交给我。我的意思是，我们名居地产在售楼环节就做前置审核——客户的工作单位、收入证明、征信情况，能收集的我们全部收集，初步筛选之后把优质客户批量推送给银行。银行再按自己的风控标准做二次审核。这样效率更高，银行也可以省掉大量初审的精力。」

郑总听完，伸手在桌上轻轻一拍，然后满脸兴奋地说道，「苏总这个思路可以。我们做房贷，最头疼的就是前端获客和资料收集。开商如果能帮我们做完这一步，审批效率确实能提上去。」

孙总也跟著点头，「而且京城一号的销售数据摆在那里，苏总的操盘能力是经过市场验证的。银行放贷款，看项目是一方面，看操盘的人是另一方面。操盘的人靠谱，项目风险就小一半。」

苏宁听到这句话，立刻接上，顺势举起了酒杯，「孙总这句话说到了根子上。各位，今天这个饭局，我不跟你们谈一个亿两个亿的具体额度，那个以后有的是时间坐下来慢慢聊。我今天只想跟各位表达一个态度：名居地产要做的是长期的事，而不是一锤子买卖。我需要银行这个伙伴，我也会用实际表现让各位看到，和名居合作，绝对是值得的。」

他说完，把酒杯往前一伸。

周行长第一个端起了酒杯，「苏总，你这个年轻人，我是真喜欢。说话做事，都透著股通透劲儿。好，具体方案回头让我们信贷部门跟你们对接，今天先喝酒。」

郑总也端了起来，「苏总今天这顿饭没白请，话都说到我心坎里了。我们行搞房地产信贷的决心早就下了，就差一个好的合作方，我看名居就合适。」

孙总把酒杯举得老高，「来来来，喝一个喝一个，以后都是自己人。」

林处长最后一个举杯，只说了四个字：「合作愉快。」

「合作愉快。」几只酒杯碰在一起，出清脆的响声。

接下来的时间里，酒桌上的话题变得更加放松了。

苏宁一会儿跟周行长聊宏观经济，一会儿跟孙总讲「京城一号」销售时遇到的几件趣事，又跟郑总讨论香港和内地房地产市场的差异，还专门坐到林处长旁边，低声交流了十多分钟的风控细节。

苏宁的知识面很广，聊宏观经济能说出门道，聊销售细节能讲到段子，聊风控业务也能问到关键点上，而且全程没有一句假大空的套话。

几个银行负责人跟苏宁聊著聊著，眼神里的欣赏越来越明显。

他们忽然意识到，苏宁丰富的知识储备和阅历，并不是他们平时接触到的草莽英雄所能比拟的。

苏宁给他们的感觉更像是胜券在握的王者，如今的所作所为不过是王者对弱者的泰山压卵。

酒宴散了之后，苏宁站在门口把几位客人一一送上车。

一旁的助理小赵连忙把提前准备好的礼物放在各位后备箱，毕竟说再好都是虚的，最重要的还是看得见摸得著的东西。

周行长上车之前握著苏宁的手，酒意微醺但语气认真地说：「苏总，你这个朋友我交了。回头让你的人来找我，具体方案我们坐下来谈。」

苏宁说：「谢谢周行长，我一定会亲自跟进的。」

送走了最后一位客人，苏宁站在酒店门口吹了一下风，身后跟著的助理小赵凑过来小声说道，「苏总，今天这顿饭，我看这几个人对您印象相当好。」

苏宁拉了拉领口，「印象好只是第一步，关键是把今天的口头承诺变成白纸黑字的协议。明天你就把项目资料给几家银行各送一份，后续对接跟上，不能断。」

小赵点头说：「明白。」

……本章完