倍福文学

手机浏览器扫描二维码访问

第二十六章 讨价还价（第2页）

当然，说起来简单，动笔写起来头又掉了不少。材料张云起一直肝到下午，收笔的时候，刘明的电话又打了过来。

爱华电子和飞利浦的第二轮谈判刚刚结束，似乎有不少的收获，在电话里，刘明语气颇为兴奋。

他简单说了一下开会的情形，便一股脑把谈判结果向张云起做了汇报：“第一轮谈判我们提的三点要求，刘今石代表飞利浦总部同意了第一条，豁免我们的mpeg-1解码技术专利使用费。一套5美元，我们采购15o万套，一共是75o万美元，飞利浦愿意让利62oo万人民币！”

张云起点头：“既然对方让了一步，那我们也让一步。”

刘明问道：“怎么让？”

张云起道：“62oo万专利使用费，我们可以一分不少全给他们。”

刘明愣住了，他实在难以理解张云起的脑回路：“这到手的鸭子……”

张云起打断了他的话，说道：“有舍才有得，飞利浦为爱华电子在二代cdm12系列的基础上定制机芯和开放机芯底层协议这两点，我们必须要。”

“张总……”

“嗯？”

“你的目标，是不是第三条，拿到飞利浦的机芯底层协议……”

刘明已经理解张云起的想法，其实从昨天张云起的话中，他就在揣摩到张云起的核心思路，老板对“级纠错”

功能有着狂热的执念，认为这个功能将在后续激烈的市场竞争当中起到决定性作用，但飞利浦是不可能答应给爱华电子提供定制化机芯的……成本太大，这点老板应该清楚，但拿到了机芯的底层协议，自己开同样可以实现这一目标！

老板向飞利浦开的三个条件中，最苛刻的就是让飞利浦定制机芯，其次是开放机芯底层协议，现在在飞利浦同意豁免专利使用费的关键时候，他又放弃了这一条，刘今石知道后，估计会有一种被吊在树上晃荡的欲仙欲死的感觉，不过，他的意思应该比较明显了。

张云起说道：“漫天要价，坐地还钱，你咬死不松口就行。”

商业谈判虽说没那么多的尔虞我诈，但底牌总是要根据对方的策略一点点放出来的。

放弃五美元一套的专利使用费，看似很愚蠢，但张云起有自己的想法，除了为了拿到自己更想要的利益做的让步，更重要的原因是他很清楚，等到Vcd影碟机市场彻底爆，飞利浦和索尼会联手将专利使用费提升到15-25美元一套！现在只要协议一签，他就能够以5美元的专利费拿下15o万套的机芯，估计等到飞利浦回过神的时候，黄花菜都凉了，也只能哑巴吃黄连，吞下这个亏。

当然，这个收益更多的还是张云起清楚影碟机市场展所带来的，至于眼下，他也不可能在明面上占到多大便宜，对方一堆顶级学府的高学历人才，聪明着呢，双方更多的还是根据现实情况互相试探底线之后，达成的一种动态平衡，一个双方勉强都能够接受的结果。本质上，这和菜市场讨价还价没什么区别。

当然，这中间最重要的是你笃定对方没有掀桌子的勇气。

其实飞利浦很清楚自身阻挡不了索尼挤进中国Vcd影碟机的机芯市场，独霸和垄断也根本不现实，但刘今石必然会千方百计阻击索尼的扩张步伐，尤其是在主要厂商的大订单的争夺上，肯定寸步不让。