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第三十四章 一生所爱（第1页）

作为一个新品牌，爱华带着刚刚问世的全新影碟机召开的这场产品布会，确实是成功的，让参会的供应商与经销商们见识到了这家新公司隐藏着的不俗实力，但是另一方面，姿态有些过于高了。

9o年代中期，家电产品的销售渠道通常是由制造厂商直接向经销商销售，市场网络一般是多级经销架构，销售模式则多是采取先货后款的方式，胡志标在会议的最后，要求经销商们以及各大商场家电部门在取货之前，先支付款项，这个条件是有些苛刻的。

当然，先款后货的模式也不是说完全没有优点，这个模式可以有效降低经销商们的财务风险，确保收益稳定，避免产品滞销和库存积压。

然而，相较于这些优点，经销商们更在意的是资金流动性和手里头攥着的真金白银。而且并不是所有经销商都能够承受一次性支付大额款项的压力。此外，爱华电子毕竟是新公司，他们对产品质量和行情也会有担忧，希望拿到货再支付货款是人之常情。

一时间，台下的议论纷纷起来。

这时候胡志标开口压下台下的声音，又抛出了一个“信用额度”

销售风险管控制度，爱华电子将根据经销商与爱华电子的总代联众公司之前合作的信用状况和支付记录，给予合作的经销商们一定的赊销额度，这在一定程度上可以降低先款后货模式带来的风险和资金流动性的压力。

胡志标宣布完这条销售制度之后，在议论纷纷的声音中，爱华电子的产品布会就此结束。

嘉宾们三三两两离场，有经销商三五成群聚在会场内讨论，也有经销商和爱华电子商务部的经理直接谈合作，还有经销商找到联众公司总经理余林了解爱华电子的详细情况。

这次参会的经销商绝大多数都是冲着联众公司来的，其实联众公司成立之初，因为资金短缺，余林也搞过电子产品先款后货的模式，小部分经历过那段苦日子，跟着联众一路走到今天的老经销商们，自然是坚定不移的选择相信联众，开口订货的气势也豪气干云，订五十到一百台试水市场反应的人并不算少，当然了，也有一部分人轻蔑地扬起鼻子，直接离开了爱华电子运营中心。

涉及到钱，众生百态，都可以理解。

面对这些情况，爱华电子总经理胡志标是能够预见的，不过爱华电子有底气推出先款后货的销售政策，自然也有底气应对这个市场销售政策所带来的负面影响。

这时候在《潇湘晨报》打的悬念式广告已经在里津地区大面积酵，随着谜底揭开，爱华电子影碟机将很快进入市民们的视野，打到运营中心了解爱华影碟机的电话络绎不绝。

爱华电子运营中心高运转。

员工们忙着接待、接打电话和谈单，高管们忙着处理重要事项，余林负责对接大经销商，胡志标拉着市场营销部和商务部骨干开会，讨论明天就要开展的市场推广计划，他要亲自带领团队，围绕除了里津市和江川市以外的湘南地区下辖的11个地级市和1个自治州展开市场营销活动。

作为爱华电子的大本营，湘南地区的市场今年必须全部拿下。而里津市和江川市这两个对爱华而言最为重要的城市，之所以被排除在外，是因为张云起将在这两个地区试水完全不同的市场销售政策，而这条市场销售政策，胡志标并没有在产品布会上宣布。

产品布会结束后，张云起在爱华电子技术中心总监刘明的陪同下，和飞利浦、索尼、c-cube等供应商的中国区代表们又分别谈了一轮。

这些大型核心元器件供应商一点也不关心爱华电子和经销商之间的销售模式矛盾。他们只在乎爱华电子有多么雄厚的资本，能够向他们采购多少元器件，所以再见张云起这个爱华电子的实际控制人，主要是想明确一下爱华电子建设大型生产基地的事。

这件事一旦落实，毫无疑问，当前的爱华电子将成为他们在中国地区乃至全球最大的元器件采购商。这并不夸张，9o年代的Vcd影碟机市场主要集中在中国。

张云起给的答复是肯定的。

对他来说，这个事儿已经板上钉钉，不管胡宪峋支不支持他，不管湘南省国投总公司合不合作，时间已经很赶了，他最多等到这个月的1o号，哪怕只有他和江川市政府两方，也要推动爱华电子的大型基地落地。

张云起向他们客气地表示生产基地1期工程将在年底竣工，并且邀请这些供应商中国区的高层届时能够出席竣工仪式。

张云起很清楚，这时候影碟机市场还没有爆，这些供应商们才会对他青眼有加，希望他加大元器件采购量，但到了明年中下旬，影碟机市场爆炸式增长的时候，机芯和解码板芯片供不应求，这些洋鬼子只会奇货可居，各种抬价，让国内的厂商自相残杀。

为了避免一次采购量过多占用产品生产资金，元器件采购需要非常精确，目前爱华电子也就是采购了六千套飞利浦的机芯，c-cube那边的第二代解码芯片也一样，但爱华电子已经正式开展市场运作，以爱华电子现在的产能和销售能力来说，这个数量自然是不够的，更不要说大型生产基地落成后的元器件需求，但是，张云起想要的原件供货倾斜，价格优惠，不趁着这个机会和这些供应商们谈下来，明年的市场一旦爆起来，就没有机会谈了。

不过这次来爱华电子参加产品布会的供应商都是经理级的中层干部，这些重大事情都做不了主，张云起没有兴趣聊得太深。爱华电子的情况已经摆了出来，他们了解清楚后自然会向上面打报告，如果能够引起这些供应商的注意和重视，也自然会派高层来谈。

张云起和飞利浦等供应商谈完之后，又跟中山商业百货、东塘百货大楼、晓园百货、友谊华侨公司、阿波罗商业城这5家百货家电部负责人开了一个合作洽谈会。

某种意义上讲，像阿波罗商业城和友谊华侨公司这些大型商场和级卖场被余林邀请过来参加爱华电子的产品布会，如果双方能够达成合作，就是等于跳过经销商，直接对接制造厂商，这样一来，就可以节约大量的渠道费用，从而确立市场竞争优势。这也是后世国美、苏宁、大中和永乐采用的直供模式，未来的家用电器类产品的市场份额，最大的一部分也会集中在这些大型商场和级卖场里。

这些道理，里津市的五大级卖场的管理层不会不懂，不需要张云起给他们普及，只是饭得一口一口吃，目前他们想摆脱经销商没那么容易罢了。

总得来说，今天他们参加了爱华电子的影碟机产品布会后，对爱华影碟机还是相当感兴趣的，而且又是里津本地品牌，试水一下先款后货的模式也没有关系，他们经过对爱华电子一整天的详细了解后，现在最关心的问题是，爱华电子愿不愿意采用厂家直供模式？

这种模式会对制造厂家在当地的经销网络的利益造成巨大的伤害。级卖场直接从厂家进货卖给消费者，产品零售价格必然会便宜一大截，而经销商进货之后再由终端市场卖给消费者的模式，在前者面前，根本就不具备竞争力，这就会导致经销商的库存积压，时间一久，必然找制造厂家闹事，而很多厂家又需要依托经销商开拓下沉市场，所以，很多厂家是不敢接受直供模式的，这也是当前厂商直供模式难推的重要原因之一，但是他们并不清楚张云起葫芦里卖的是什么药。

张云起直接给了一个肯定的答复，同意和这五家大型商场采用厂家直供模式合作。