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第十六章 仲春（第2页）

眼下龙景园罐头厂已经顺利开工，云溪村农作物种植专业合作社也成立了，张云起现在关心的问题只有一个——怎么把推出的龙景园豆豉辣酱系列罐头品卖出去。

去年龙景园积压的罐头，靠着各种有奖促销活动以半卖半送的跳水价倾销出去，收回了两百多万血汗钱。真亏到姥姥家去了，亏本赚吆喝。但不这么干不行，不卖掉一旦过期就是喂耗子，一分钱都收不回来，另一方面，龙景园挂着近千万债务，这还不包括职工工资还部分下岗职工的安置费，如果不这样搞，联盛怕是一个月都撑不下来。

现在的情况呢，联盛账号上大概还躺着一百多万，这么大的摊子，近三百号职工的开销和供货商历史遗留货款的阶梯回款，根本就经不起几个月的折腾。当然，银行的债务还可以通过区政府协商强行挂着，毕竟银行也不会真把龙景园逼上绝路破产，它供着还来不及，欠的钱越多越是爹嘛。

要知道，眼下江川很多企业尤其是国有企业，都是方银行的债务人，很多已经濒临破产，贷款根本就还不上，成了呆账。而银行一方面为了缓解就业下岗矛盾，一方面为了拉高贷款余额，不至于迅变成死账，明知道已经救不活了，企业要完蛋了，却不但不能让他倒闭破产清算拍卖收回贷款，甚至还得硬着头皮继续借钱，这就好比一个濒死之人欠了你的钱，你明知道无药可救了，却还要继续拼命借钱给他治病。

这些棘手的问题，已经盘根错节了，坏到根里了，怎么解？解法是不少的，公有企业的产权制度重组具有自性和分散性，改制的方式也因此而具备丰富的多样性，譬如股份化改制、股份合作制、外商合资、经营者收购、向职工转让部分国有股等等等等，但任何一种解法都会侵蚀到部分人的利益，更不要说真正的股东中国人民的利益！你要改革，成，死马当成活马医，但如果你真要把这匹还有不少吸血虫趴在上面吸血的“死马”

给医死了，回头是要被人戳脊梁骨的！

张云起也知道，作为杨家荣力主推行的江川市例国营企业产权改革的试点——龙景园罐头厂股份制民营企业收购，龙景园能不能挺过这一关，成为江川市国企产权改革的典型，事关到整个江川市国企改革的大局面，大环境。一旦失败，社会上的负面舆论会铺盖席卷而来，改革派的信心会遭受重创，国营企业的改革思路倒退，继续在内部管理机制改革和经营权承包上打转。这对江川市经济展、三角债清理、保民生就业、方财政脱困脱包袱而言，都是要命的问题。

当然，道路是曲折的，前途是光明的。经过几个月的整改升级，龙景园已经完成产销分离，分割成原料供应、生产加工、市场营销三大板块。生产加工龙景园推出了豆豉辣酱系列罐头品，原料供应打造了云溪村农作物种植专业合作社项目。整个大方向应该是没有问题的，走在正轨上的。

对于张云起来说，现在龙景园罐头厂的核心问题，是怎么操刀整改市场营销。

以前龙景园作为一家国企，问题很多，尤为突出的弊病是市场营销能力弱。这是经营体制导致的问题，无解，因为以前龙景园的罐头有定向销售渠道，要市场营销干什么？

现在龙景园已经完成私有化，所有罐头都要在市场上流通销售，打造一个完整的市场营销体系是必须的。相较于那个年代的国营企业，这也是私有企业的优势。龙景园罐头厂复工后，张云起就在市场运营事业部这个大框架下，设立了销售部、渠道运营部、客服部、营销策划部、物流配送部等职能部门。销售负责市场分销体系的搭建和展代售点，渠道运营负责协助全国分销商挖掘终端销售商，客服则是面向罐头用户的，一方面是为客户解决产品变质变味等等质量安全问题，另一方面是收集产品意见，以便对产品质量和口味进行改进提升。

今这场市场营销会议，来的不少是刚招聘进来的员工，也是张云起第一次给他们开会，剩下的都是从联众调过来的精兵强将和龙景园的老职工，大家有说有笑的，但见到张云起走进来后，纷纷起身叫了一声董事长好，然后会议室里变得鸦雀无声，平日里这个并不怎么露面的老板大家根本接触不到，绝大部分基础员工连一句话都没有说过，看起来又这么年轻，不可避免的在他们心里造成了一种神秘感和严肃感。

张云起在上位置坐下之后，笑道：“大家都坐下吧，公司呢，还是扁平化一点好，我也是年轻人，不讲究那些繁文缛节，该严肃就严肃，该放松就放松，有问题就说问题，直接简单点最好，至于今喊大家来开这个会，其实目的只有一个，怎样才能把我们公司的罐头产品卖出去。这个是大家的专业、强项。我在这里，就是想和大家聊聊咱们公司的豆豉辣酱系列罐头这款产品的特点，还有公司这一年的战略规划布局，希望能够帮助大家开拓一下思维，做出更好的策划方案。”

张云起继续说道：“以前龙景园罐头的主要材料是肉，成本高，价格自然贵，中高端消费者才舍得经常买，受众范围小，现在呢？咱们推出的龙景园豆豉辣酱系列罐头的降价力度非常大，虽然没什么肉了，只是佐料，但大家都吃过，很美味，很符合咱们湘南人吃辣的口味，所以咱们的品罐头相较于其他罐头的核心竞争优势是什么？痛点是什么？我认为是在味道不赖的前提下价格足够低！这样以来，我们的受众群体就会更广，小老百姓吃得起了。所以，我们潜在的主要消费群体是谁？”

“老百姓。”

有员工说。

“是的，老百姓，从城市到农村几亿的老百姓，因此，我们营销打广告的策略，那些阳春白雪花里胡哨的就不要整了。各位要改变一个思维定式，我们卖的罐头要具备高端的品质，但它本身不是什么高端玩意儿，它就是一个调味品，它的瓶子则是一个实用品，姿态足够亲民，好吃又实用，小老百姓都能够消费得起。这就是我们龙景园辣酱系列罐头的核心竞争力。如果哪一，龙景园辣酱罐头能够像柴米油盐酱醋茶一样成为全中国老百姓的厨房必备品，那我们就成功了。”

张云起继续道：“现在来说下公司一年的战略目标。以前龙景园就在江川附近几个市县里面打转转，现在，我们的目标定位是全国市场，我们必须要成为这个行业的龙头老大！所以，眼下我们的要任务，是尽快把湘南省这个大本营的分销渠道搭建起来，以点带面冲出湘南省。”

说到这里，张云起扫了眼会议室里的面孔，但没有从他们的表情上感受到一种压力和紧迫感，他说道：“我希望在座的部分员工不要听到这话就在心里面犯嘀咕，觉得我和你们之前呆过的那些公司的老板一样，一开会就放空炮，吹牛逼，夸夸其谈，不当一回事儿。李总和张总也在这里，我可以直接告诉你们，在分销渠道建设这块，其他省份另算，但在湘南省湘北省这两个主要市场上，我给他们定的最低目标，是今年内必须拿下8o%以上的市场份额。”

会议室里变得格外安静，只有张云起的声音:“如果我没记错的话，湘南省一共13个级市，122个县级区划。数据就摆在这里。至于张秋兰张总是怎么给你们划分业绩目标的，我还不知道，不过到时候咱们可以用结果来说话，完成业绩的，论功行赏，完不成的，我不扣那点基本工资，但请主动提交辞职报告。”

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