倍福文学

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  Jack表完一长串谈话，会议室里雅雀无声，眼看被替换掉已成定局，江博怀决定再做一次努力。他何尝不知道对方是店大欺客，Jack所有产品都涉及到开模，最开始谈的模具费是由客户自行承担，到后面Jack给他打电话，两人拉扯了好久，江博怀同意订单数量到达一定数额后，由工厂承担。说是工厂，其实就是他们自己。

  上次产品涨价后，Jack私底下联系了江博怀几次，江博怀到底没松口，实在是持续增长的物料成本加人工费用让人吃不消，不涨价的话，接一单是亏一单。江博怀人坐在会议室，脑子里飞马跑了几千里。

  “Jack，你刚才也说我们合作了多年，对彼此的做事风格各方面都很熟悉。如果更换供应商的话，先产品质量这一块可能会不那么让人省心。要知道，我们工厂做你的订单，质检员验货这关是严格把控，前检中检后检几道流程，而且是百分百全检。事实上，我们也会经常关注你们订单产品在美国本土甚至欧洲的销售情况，据我们的信息采集，网站上客户的评价都是很高的。我想，这会极大减少你们维持售后服务的成本，也是对你们公司品牌一个很好的宣传。基于这一点，我希望你可以再慎重考虑下。”

江博怀边说边观察Jack的反应，他继续道，“产品定价这块，我会和我的工厂同事们再一起沟通下，今天之内会提交一个最方案。我很希望我们能有继续合作的缘分。”

  听完江博怀说的，Jack没有立刻作答，他在一旁的记事本上写些什么，片刻抬起头，“samue1，很抱歉在收到你的方案前，我没法给你答复，这些年我们在你们工厂下的订单体量是很大的，替换供应商对贵公司意味着什么，我想没有人比你更清楚。”

这话已经是胁迫了，江博怀依然满面含笑，站起来主动和Jack握手，感谢他给与的机会。

  在喜来登酒店待了两个多小时，江博怀和孙夏无功而返，Jack连江博怀的午餐邀约都拒绝了。出了酒店门，江博怀也不管孙夏就在更前，罕见地爆了一句粗，“操，这老人精”

。说毕就安排孙夏和工厂约时间，他们今天要开电话会，晚上8点前无论如何都要把方案定下送出去。

  午餐都是叫盒饭到酒店。江博怀狂躁地来回踱步，孙夏吃了几口也没心思，坐在一旁写初始方案。上午开会这势头，客户是不达目的不罢休。产品价格降多少，怎么降，损失掉的成本怎么回来，工厂那边如何协议，方方面面的细节太多。没到开会时间，孙夏拟了个初版出来，江博怀看了一眼，“不行”

，直接否定了。他们现在处于大大的劣势，只有被动挨宰的份。Jack那边订单占公司年销售额的三分之一，其它杂七杂八的中小客户加起来也不过三分之二；最重要的，他们是美国一个大型商，家喻户晓，给他们做单子，不仅在同行里有口碑，同类产品市场份额高，接待客户也有不错示范。大的商合作标准严格，对工厂要求高，每年都要年检。客户一听说工厂是和他们一直合作，心理上就多了几份信任。

  王义仁一听这个客户要换工厂，他就急了，“那怎么行？一定要稳住，这可是大客户啊。”

“王厂长，这个就要仰仗咱们工厂了。我知道你天天工厂忙得很，这大下午的把你喊着开会的目的就是一个：怎么把他稳下来。上午和客户开了一上午会，嘴皮子都说干了，人家愣是没松口，指望我们给降价呢！”

江博怀往嘴里塞了一口饭。

  听说要降价，王义仁嘿嘿笑，“现在工人贵啊还不好招，材料又到处涨价……我正愁呢，再这样下午，我这工厂也不用开了。”

诉了一堆苦，就是不提降价的事。这是还没挨到痛处，想两头都占，哪有这样好的事，江博怀识破不说破。“王厂长，我上次听嫂子说，你们在看别墅。整好Jack说年后有个大订单，我觉着吧，那个单子你接了，这别墅也是分分钟的事，以后把两家老人接过来聚聚，一家人和和美美，真正是让他们享受天伦之乐啊！”

  这话说到了点子上，王义仁叹了口气。别墅是早就看了，账户上流动资金不够，钱都拿去扩产线买设备，为这事老婆没少埋汰他。依他看，现在住的房子四室两厅两卫不错，老婆不满意，嫌弃小区环境不好，邻居素质差，“你说我和你结婚这么多年，我有要求过你什么？你一颗心都扑在工厂就算了，现在连买个房子你都买不起，你开的啥工厂啊？”

王义仁是耙耳朵，心里不满老婆这么说，嘴上却还是唯唯诺诺说要买。也不是买不起，把他现在的工厂设备拿去银行做抵押申请贷款，分分钟的事。他是不愿冒这个风险，这几年工厂暴雷垮掉的多，看着同行起起落落，他提着一颗心。不甘心工厂十来年都维持小作坊模式，只能扩资，他在这方面付出的多，其它方面自然就少一些。

  江博怀既已提到这里，王义仁也没再拐弯子，一本正经地探讨降价的可行性，哪些成本工厂可以想办法再缩减，哪些是必须保持的，孙夏在一旁做记录，不时补充几句。这个会开到天擦黑才散，会议结束，方案也修改得差不多。最后和工厂达成的协议是：从明年开始，产品工厂报价可以维持三年不变，模具费工厂承担，前提条件是客户订单每年需要达到至少1ooo万美元。江博怀审核了一遍方案，亲自送给Jack，抄送给孙夏等若干相关人员。

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