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第232章 三生万物（第2页）

“我可能先分析问题，一般问题，我应该可以回答，如果是生僻问题，那我就胡诌，客户也不一定知道，私下再请教专业的人，得到正确的答案以后，再次跟客户联系，告诉他政策变了，现在该如何如何处理。”

许婧笑着分析。

该说不说，这方法有点鸡贼。

许莉也不评价，继续点名，“唐科，若是你遇类似问题，会怎么处理？”

唐科笑道：“我感觉，他们三位说的都有道理。要是我的话，我会先分析客户，看看客户的专业熟悉程度，以及他对这个问题的重视程度，再做出选择。”

“假如客户不是很专业，提出的也不是什么核心问题，那我就结合自己的常识，像婧姐说的，给他一个答案，下来再请教专业的人，把短板补齐。”

“如果客户问的是核心问题，弄不好会影响是否成交，那我就跟他说，’您这个问题比较少见，银行的政策最近有很多调整，这样吧，我先去请教银行渠道经理，再来回答你’，或者直接说正和渠道部经理在一起，请他帮忙解答。”

许莉看向韩小燕，笑道：“那燕姐你怎么看？”

显然，经过前面四位同事的回答，几乎可以反应出事业九部综合水平，没有必要再一个个的问。

韩小燕点头，“好的。我个人认为，黄哥提出的问题，是每个刚入行者普遍会遇到的，很典型。甚至，有些老从业人员同样会被问倒，很正常。毕竟，人的认知是有限的，偶尔忘记某些知识属于正常。”

“相对来说，我比较偏向于唐科看待问题的思路。遇到问题，先分析客户，以及客户提问的动机，再根据实际情况判断。”

“不是客户提出的所有问题，都必须有确定的答案，关键在于咱们解决问题的思路。”

“如果那个问题很关键，关系到业务是否成交，或者客户是否会采纳你的方案，那就把它作为核心问题，带着疑问找专业的人回答。”

“当然，如果客户提出一个很低级的问题，你自己答不上来，那就是咱们专业能力有所欠缺，可以适当做应变，像杨巍一样，遇到房贷问题，就说自己专长是信贷；遇到信贷问题，说自己偏房贷，也未尝不可。”

“销售人员，肯定需要过硬的专业知识，比如行业的形势，某些银行的产品大纲，最近的金融政策，地方的相关法规和流程，等等。那需要我们去学习，有的还得死记硬背。”

“但是，刚才唐科说的一句话很有道理，政策和产品是动态的，它会调整，咱们不可能掌握所有知识，哪怕银行客户经理，他也需要查看产品大纲的。”

“在这种形势下，销售技巧就出来了。黄哥提出的问题，从本质上说，是销售的技巧性问题，主要考验的是每个人的临场反应能力，只要应对得法，问题就能解决。”

“假如你真的不知道，只要态度端正，坦诚的跟客户交流，人家也不至于抓住不放。或者你用技巧转换思路，巧妙运用反问、分析、迂回等方法，或许也能找到解决问题的方法。”

“具体问题，还要具体分析吧。《道德经》里有句话，叫道生一，一生二，二生三，三生万物，说得很有意思。我认为，咱们做销售的，不仅要懂得举一反三，还要从这个’三’深入分析，演变成各种各样的知识和技巧。”