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第351章 谈判桌上的 价格博弈（第1页）

重庆的初秋带着嘉陵江的湿润，老字号“渝州茶社”

里茶香袅袅。竹编屏风隔开的雅间内，八仙桌两端坐得满满当当。吴梦琪一身利落的浅灰色西装，身边依次坐着陈麻花工坊的周叔、火锅底料商户李姐、手工糖匠人小张等联盟核心商户，每个人面前的盖碗茶还冒着热气，却没人有心思细品。

对面的赵磊跷着二郎腿，指尖夹着的香烟在青瓷烟灰缸里磕了磕。这位快消品区域渠道商穿着花衬衫，脖子上挂着粗金链，操着一口带着重庆郊县口音的普通话，开门见山便抛出了合作条件，语气里带着不容置喙的强势：“我的200家区县门店，要的是‘低价供货+高铺货率’，这俩条件缺一不可。”

他随手将一份打印好的报价单推到桌子中央，纸张在桌面滑动时发出轻微的声响。“你们的陈麻花，原价12元一袋，供货价必须降到8元；火锅底料原价22元一盒，降到15元。首批铺货每家门店至少50件，少一件都不行。”

赵磊顿了顿，扫过对面商户们骤然凝重的脸色，补充道，“区县物流成本比主城高得多，不这个价，我根本覆盖不了运输和仓储费用，纯属亏本买卖。”

周叔第一个忍不住，伸手拿起报价单，老花镜滑到鼻尖上。他用手指点着“8元袋”

的字样，算了一笔明账：“赵总，你这价格也太离谱了。我们陈麻花用的是东北优质面粉，本地小磨香油，光原料成本就得6块5，加上人工、包装和工坊租金，8块钱一袋刚够打平成本，一分钱利润都没有。”

他放下报价单，语气带着无奈，“我们做的是老手艺非遗产品，不是流水线量产的廉价货，总不能让我们亏本赚吆喝吧？”

李姐也跟着附和，她面前的火锅底料样品包装上，“非遗传承”

四个字格外醒目。“赵总，火锅底料降到15元一盒，我们实在接受不了。”

她拿起一盒底料，指着配料表解释，“我们用的是纯牛油慢熬，辣椒、花椒都是从石柱、茂县产地直采的优质货，光牛油成本就占了近一半。这个低价卖出去，老客户肯定以为我们偷工减料降了质，这不是砸我们‘非遗’的招牌吗？”

小张年轻气盛，忍不住插话：“赵总，下沉市场也不能只拼低价啊，我们的产品有文化附加值，是正宗重庆味道，定价总得给我们留些空间吧？”

赵磊闻言嗤笑一声，弹了弹烟灰：“小伙子，你还是太年轻。下沉市场的消费者，最认的就是价格。同样是麻花，8块钱的本地货和12块钱的‘非遗款’，他们九成九会选便宜的。”

他身体前倾，语气带着一丝不屑，“你们所谓的‘文化附加值’，在乡镇超市的货架上一文不值。我要的是能走量的爆品，不是摆在柜台里当展品的工艺品。”

吴梦琪一直静静听着双方的交锋，指尖在桌下轻轻敲击着，大脑飞速运转。她知道赵磊的200家区县门店是打开下沉市场的关键，这些门店覆盖万州、涪陵、永川等多个区县的乡镇和街道，是联盟目前难以触及的渠道。但赵磊的报价确实超出了联盟的承受范围，真要答应，商户们不仅无利可图，甚至可能因为成本压力降低产品品质，得不偿失。

她定了定神，语气平和却坚定地开口：“赵总，我们理解区县市场的运营成本压力，也真心想和您达成合作。”

她看向赵磊，提出了早已想好的折中方案，“不如我们采用‘阶梯定价’？首批铺货按原价的85%供货，陈麻花10元一袋，火锅底料18.7元一盒。等后续月铺货量达标5000件，我们再给您降10%，您看怎么样？这样既保证了您的利润空间，也能让我们商户有继续做下去的动力。”

这个方案是吴梦琪昨晚和商户们反复商议后确定的，既做出了让步，又守住了基本的利润底线。她以为这个诚意满满的提议能让赵磊松口，没想到对方直接摇了摇头，脸上的笑容消失殆尽。

“吴经理，别跟我来这套虚的。”

赵磊摆了摆手，语气强硬，“下沉市场拼的就是价格，没有低价，一切都是空谈。我给你的报价，已经是我能接受的底线。”

他拿起桌上的报价单，揉成一团扔进烟灰缸，“你们不接受，有的是新品牌愿意做。我最近接触了好几家本土伴手礼公司，他们巴不得能拿下我这200家门店的渠道，价格比你们报的还低。”

周叔气得脸色涨红，刚想反驳，被吴梦琪用眼神制止了。她知道现在争执没有意义，赵磊明显是吃准了联盟急需拓展下沉市场的需求，故意压价。

“赵总，我们的产品和那些新品牌不一样。”

吴梦琪试图让对方看到联盟产品的核心优势，“我们的商户都是非遗传承人和老字号经营者，产品品质有保障，而且已经在主城高端市场得到了认可，去年还参与了星光天地的快闪活动，销售额突破180万。和我们合作，您不仅能拿到稳定的优质货源，还能借助‘非遗’的标签提升门店的档次，这是那些小品牌比不了的。”

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