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第七千六百二十一章 谈判（第2页）

他坐在林锐旁边，把墨镜摘下来，放在电脑旁边。那只灰白色的左眼暴露在日光灯下，浑浊的瞳孔在光线中变成了一种奇怪的、半透明的颜色，像一块被磨薄了的玉石。

杜兰德把公文包放在桌上，打开，取出一份文件。文件的封面是深蓝色的，烫金的法文字母，边角被精心修剪过。他把文件推到林锐面前，动作很慢，像是把一枚棋子放在棋盘上。

“雷恩先生，这是我方根据夫人提供的资产证明和三叉戟的财务报表，初步拟定的股权认购协议。请过目。”

林锐没有动。他的手指搭在桌沿上，没有去碰那份文件。他在等。

将岸把文件拿过来，翻开，一页一页地看。他的右眼在纸面上移动着，从左到右，从上到下，像一台扫描仪。左眼看着别的什么——也许什么也看不见，但他没有闭上眼睛。

他的嘴唇微微动着，不是在念字，是在计算。数字在他脑子里排列组合，像是一副被洗过无数遍的扑克牌。他看了大概三分钟，然后把文件合上，放在桌上。

“溢价百分之三十？”

将岸说。

声音不高，不低。但那个问号里有一种东西——不是惊讶，是冰冷的确认。像一个人用体温计测出四十度时，不会惊讶，只会确认——烧了。

杜兰德的金丝边眼镜在灯光下闪了一下。他没有立刻回答。他在等。等将岸继续说下去，等将岸露出更多的底牌。

这是谈判的基本功——谁先开口，谁就输了。但将岸没有再开口。他看着杜兰德，右眼很亮，左眼很安静。两个人在沉默中对视了三秒。

杜兰德先开口了。“将先生，三叉戟不是上市公司。没有公开的股价。溢价是对公司未来成长性的合理预期。”

将岸的手指在电脑上敲了两下，屏幕亮了起来。他没有说话，只是把电脑转向杜兰德。屏幕上是一张图表——三叉戟过去三年的收入曲线、利润曲线和现金流曲线。三条线都在向上走，但坡度很缓，像三条在沙漠里爬行的蛇。

“将先生，这些数字我都看过了。”

杜兰德说，目光从屏幕上移开，重新落在将岸的脸上。“三叉戟过去三年的平均净利润率是百分之十二。行业平均是百分之十八。

你们的盈利能力低于行业平均水平。但这不是问题。问题在于——你们的利润增长主要来自政府合同，而政府合同的续签率在过去三年从百分之九十降到了百分之七十。你们的客户在流失。”

将岸的右眼眯了一下。那个动作很细微，只有坐在他旁边的林锐能看到。

“杜兰德先生，你做了功课。”

“将先生，这是我的工作。”

将岸把电脑转回来，在触摸板上划了两下，屏幕上出现了另一张图表。“三叉戟过去三年的客户流失率是百分之三十。

但新客户的增长率是百分之四十。净增长百分之十。不是流失，是置换。我们把小客户换成了大客户，把短期合同换成了长期合同，把低利润项目换成了高利润项目。这是我们故意做的。”

杜兰德的眼睛也眯了一下。金丝边眼镜的镜片在灯光下闪了一下，又闪了一下。

“故意做的？”

“故意做的。三年前，三叉戟的客户名单上有四十三个名字。现在有三十一个。

少了十二个，但合同总金额翻了一倍。因为那十二个客户都是小客户——一个人道主义车队护送，一个金矿的临时安保，一个联合国机构的短期雇佣。

这些项目利润薄、风险高、占用资源多。我们砍掉了它们，把资源集中在政府合同和大企业合同上。这不是客户流失。这是战略调整。”

杜兰德的手指在公文包的提手上轻轻地敲了两下。那是一个连他自己都没有意识到的动作——是一个人在听到一个他没有准备过的论点时，身体替大脑做出的反应。

阿米娜塔把笔记本电脑转向自己，在键盘上敲了几下。她的手指很快，每一个动作都很精确，像是一个钢琴家在弹一段她练过无数遍的音阶。她看了大概十秒，然后抬起头。

“将先生，三叉戟过去三年的政府合同——马里政府、尼日尔政府、布基纳法索政府——合同金额分别是一千两百万、九百万和七百万美元。但这些合同的毛利率是多少？”

将岸看着她。右眼很亮，左眼很安静。

“政府合同的毛利率平均是百分之十八。”

“大企业合同呢？”

“百分之二十五到三十。”