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1379 知了不知了（第3页）

应莺问。

刘立杆问应莺：“你有没有觉得我们变修了？”

“什么意思？”

应莺又问。

张晨在边上看着他们两个，差点就笑了起来，真是高手，一连串都是用问句反问着问句。

刘立杆想了一下，他说：

“应莺，你还记不记得，我们刚开始做房地产的时候，不管是‘锦绣华庭’也好，还是对面的‘锦绣江南’也好，我们每做一个项目，都会不停地做市场调查，那个时候，整个杭城的房地产市场还没有起来，但我们对市场是了解的，我们把客户从一片荒芜中找了出来。”

应莺停下了筷子，似乎知道刘立杆想说什么，她看着刘立杆，点了点头。

“现在，傻子都知道，房地产市场已经起来了，但是，我们现在，对这个市场还了解多少？”

刘立杆继续问，“我们对我们的客户，又还了解多少？他们需要什么样的房子，他们准备什么时候买房，他们为什么要买，为什么不买，影响他们买和不买的因素是什么？

（）;（）　　“应莺，这些问题，我们现在还知道吗？这几年房地产市场太火爆，造房子的，日子太好过，一直都是卖方市场的结果就是，我们卖方，和买方的距离越来越远，我们已经不知道买方在哪里，不知道他们需要什么了。”

应莺缓缓地点头，她说对，刘总你说的有道理，我们现在，确实是变得简单又粗暴了，很少在怎么卖房子上想办法，所有的手段，就是砸钱，砸钱做广告，砸钱买报道，砸钱请专家吹牛，砸钱雇托，去售楼部排队，造成热销的场面，除此之外，好像没动什么脑筋。

“对，我们在销售上，看起来花的钱比原来多很多，但没有一分钱是真正花在刀口上的，花在市场调查和直接对客户的营销上。”

刘立杆说，“我们离真正的购房者，已经越来越远。

“而这几年，市场其实已经产生了翻天覆地的变化，市场在开始细分，有投机的，有真正的钢需的，钢需里，还有解决住房的，改善住房的，我们对他们的需求，统统不知道，两眼一抹黑，这样，我们其实是在自废武功。

“当市场火爆的时候，反正傻子也能卖房，我们就跟着当傻子，当市场萧条的时候，别人都傻眼，我们也跟着傻眼，我们的触觉迟钝了，嗅觉退化了，当市场出现变化的时候，我们根本就没有应对之策，只要把责任都推到大环境不好，推到宏观调控身上就可以了。

“房地产商有什么了不起，卖房子的有什么了不起，我们自以为了不起，上了电视和媒体，就夸夸其谈、指点江山，我们有些飘飘然了，以为自己多高大上，其实，我们和所有的企业，和张总他们卖衣服的一样，就是产、供、销三个字。

“张总他们，要是不知道顾客需要什么样的服装，那肯定是会出问题的，我们其实也一样，我们现在碰到的问题，其实都是我们自己的问题。

“产，我们不知道该造什么样的房子，供的问题不在我们手上，我们只能选择收储中心拍卖的土地，销，我们根本就不知道怎么销，销给谁，产、供、销三个字，我们一个都没有沾边，怎么可能不出问题？

“我们现在，全公司上下，我看在做的就是一件事，那就是等着政策松绑，市场再次火爆，我们跟着再做一回傻子。但问题是，如果接下去，整个市场一直就这样，国家宏观调控的政策，再延续两年、三年、甚至更长呢，我们怎么办？”

“刘总，我明白了，你这么急让我回来，是不是想让我把以前做过的事，重新做起来，重新把整个市场摸清楚？我知道你为什么叫我回来了。”

应莺说。

“对，我现在，也知道我为什么要叫你回来了。”

刘立杆说，两个人都笑了起来。

“来，吃菜，吃菜，应莺，别光顾说话。”

张晨和应莺说。

应莺挟了几筷子菜尝了尝，和他们说：

“有方向了，感觉吃饭都香了。刘总，其实这段时间，我一直也在苦恼，不知道市场怎么了，你刚刚说的很对，如果我们连把脉都不会把了，那还能开什么药？开了也是乱开。”