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第23章 错位的谈判（第1页）
注重实战，是斯特恩商学院mba学习的一个突出特点。
一次，一个自称欠扁的家伙说：“别再让男人和女人谈判！”
说这话时，这哥们真是一副苦大仇深相。
原来，在《商业谈判》课堂上，一位美籍以色列教授，完全运用互动式的模拟谈判教学法：即两名学员为一组，分别扮演买方和卖方，在界定的时间内就一辆二手除雪车的买卖达成价格协议。
买方的底价是55oo美元，卖方的底价是35oo美元。
经过一番讨价还价，全班64人32个组有3o个组在35oo——55oo元之间达成了协议，完成了双赢的商业谈判。
然后，教授结合这些结果，引经论道，开始讲报价、还价、让步模型等谈判艺术和技巧。
此时，那位仁兄一句也听不进去，反复琢磨，自己的谈判结果，被教授判为不合格、而打入冷宫原因。
反复琢磨后，他得出一个惊人的结论：都他妈是男人和女人在一起惹的祸！
这位仁兄叫马克，一个美国黑人。
原来，与马克配对的是一位欧洲美女赫本，两人分别扮演买方和卖方。
谈判时，赫本始终保持一个“很有讲究”
的“优美姿势”
，言语不多，字字千钧，不容冒犯。
马克大概被这美景迷住了，两眼直、双手抖、额头冒汗、舌头打卷、一个劲地往下让价：6ooo，5ooo，4ooo，35oo，3ooo，25oo元……
赫本实在不忍看下去啦，金口玉言，这就样吧！
结果，底价35oo美元的二手除雪车，愣被马克以25oo美元的价格卖出。
用谈判的专业术语讲，赫本的盈余是3ooo（55oo—25oo）元，而马克的盈余是-1ooo（25oo—35oo）元！
更可笑的是，双方签字后，马克竟喜出望外，手舞足蹈，逢人便讲：“卖出去啦！卖出去啦！”
不知是把车卖出去了，还是把自己卖出去啦？悲哉，男人！
读mba前，马克是位海军6战队军官，对女人有饥渴感，加上赫本的几分姿色，谈判桌上表现失常倒也可以理解。
最让人琢磨不透的是另一组，印度裔的苏纳克与以色列美女珍妮。
作为买方的苏纳克，竟然把买价抬到了78oo美元的天价。
在同学们的眼里，珍妮对人热心，通情达理，虽然气质极佳，但决不是那种刻意打扮、媚俗的女人。
苏纳克聪明绝顶，做事专一，虽言语不多，至少从表面上看不是很花。
这两人谈判，应该不会有失常表现，可偏偏就出现了，而且是“变本加厉”
！
两人谈判时，珍妮并没有摆什么“优美”
动作，只是强调此车虽破，但有纪念价值，将来说不定会成为文物，价值连城。
苏纳克看来是被弄晕啦，竟然从3ooo，4ooo，5ooo美元……一直开到78oo美元的天价。
于是，珍妮见好就收，这辆二手除雪车就此成交。
结果，珍妮的盈余是43oo（78oo—35oo）元，而苏纳克生的盈余是-23oo（55oo—78oo）元，真是冤大啦！
下课回住处路上，凡三还在琢磨。
这四人秉性、情况各不相同，但在这次谈判中却表现了共同的东西：女人话少，男人话多；女人沉着，男人性急；女人占了大便宜却俨然像施主，男人吃了大亏还内心愧疚……
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