倍福文学

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第160章 跳出内卷（第1页）

德德家居三楼会议室，烟雾缭绕得像被按下了暂停键的蒸笼。奥奥指尖叩着桌面，金属质感的指甲与实木桌面碰撞出清脆的声响，压过了供应链主管老周的絮叨。她穿着干练的黑色西装套裙，长利落地挽成髻，眉眼间带着小主管特有的敏锐与果决，目光扫过围坐的六人，最终落回老周攥皱的成本核算表上。

“所以你的意思是，新款悬浮床要想压低成本，要么换密度板，要么减两道打磨工序？”

奥奥的声音不高，却带着不容置喙的穿透力。

老周缩了缩脖子，指尖在表上划来划去，语气带着习惯性的敷衍：“奥主管，这行都这么干。咱们这床卖得比同行贵两百，客户都嫌价高，不降品质怎么降成本？再说了，密度板肉眼也看不出来，打磨少两道工序，安装完谁能察觉？”

“我能察觉，客户用三个月也能察觉。”

奥奥伸手将核算表推回，指腹按着“降品质”

三个字，力道大得指节泛白，“老周，咱们今年为什么要砸钱研这款悬浮床？就是因为市面上没有同类品，靠差异性站稳细分市场。现在市场反响刚好起来，你跟我说降品质？这不是自断后路吗？”

生产组长老王在旁搭话，手里的保温杯往桌上一墩，水汽氤氲了他的眉头：“奥主管，不是我们想降品质。这床的承重结构太复杂，生产难度比常规款高三倍，合格率连六成不到，车间工人都快熬不住了。要么改设计降标准，要么就停线，总不能一直亏着生产吧？”

“停线也不能降品质。”

奥奥的语气没有丝毫松动，她起身走到白板前，拿起马克笔重重画下三条横线，“我跟你们说过无数次，家居行业分三层：第一层卖产品，拼的是原材料和做工；第二层卖消费方式，拼的是服务和体验；第三层卖生活方式，拼的是理念和价值。每往上一层，原材料成本占比就越低，我们的议价权就越高。”

销售主管莉莉抱着胳膊，脸上带着难色：“我懂你的意思，但市场不等人啊。竞品最近搞了一堆杂七杂八的优惠，满减、叠加券、赠品堆了一大堆，客户天天来问我们有没有活动。咱们这床本来就贵，再没有优惠，订单都被抢光了。”

“那些优惠看着复杂，本质就是经济学的价格歧视。”

奥奥嗤笑一声，马克笔在白板上圈出“价格歧视”

四个字，“把同质商品以不同价格卖出去，收割不同消费能力的客户。但我们的床不是同质商品，为什么要跟着他们玩这套？”

“可客户就吃这一套。”

莉莉摊手，语气带着无奈，“上周有个客户，本来都要定我们的床了，转头就买了竞品，就因为竞品送了个床垫保护套。我跟他说我们的床架承重比竞品好两倍，他根本听不进去。”

奥奥沉默了几秒，指尖轻轻敲击白板：“那是因为我们没让客户感受到差异。客户看不到承重结构的优势，也体会不到悬浮设计带来的空间感，只能盯着价格和赠品。”

她转过身，目光扫过众人，“我之前提的‘提前体验服务’，你们为什么一直没推进？”

运营主管小张推了推眼镜，面露难色：“奥主管，这个风险太大了。客户支付一定金额提前体验，体验完不满意要退款怎么办？而且我们从来没做过这种模式，流程、售后都要重新搭，投入不小。”

“投入才有机会。”

奥奥的声音陡然提高，打破了会议室的沉闷，“体验度能释放巨大商机，你没玩过不代表不能做。客户要的不是一堆没用的赠品，是实实在在的体验——参与安装过程，感受产品质感，体验悬浮床带来的生活氛围。这就是‘参与—经历—体验—满足’，不用等他们老了有钱了，现在就能让他们感受到这种生活方式。”

老周在旁嘀咕：“说白了不就是多花钱搞虚的？不如把钱省下来降成本，多卖点货才是实在的。”

“这不是虚的，是破局的关键。”

奥奥盯着老周，语气带着一丝不耐，“你总想着靠降品质卷价格，可卷无底线的事情根本不长久。过去几年我们做高端，就是因为高端适合从o到1，能靠差异化建立护城河。但高端市场容量小、需求碎，大体量公司看不上也做不了，这就是我们的机会。”