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第305章 下沉市场大佬的 渠道之问（第1页）

长江游轮的晚宴已近尾声，宴会厅内的宾客渐渐散去，只剩零星几桌还在低声交谈。水晶灯的光芒柔和地洒在桌面，残留着半杯香槟的高脚杯折射出细碎光晕，窗外的江风裹挟着湿润的水汽，偶尔吹得窗帘轻轻晃动。吴梦琪正收拾着桌上的联盟宣传册，准备向工作人员道别，身后突然传来一个带着重庆郊县口音的爽朗声音：“小吴经理，等一下！”

她转过身，看到一位身材微胖的男士快步走来。对方穿着深蓝色休闲西装，领口处松开两颗纽扣，手里拿着一张折得整齐的名片——正是她下午在峰会现场分发的“老街味道联盟”

名片。男士脸上带着憨厚的笑容，眼角的细纹里透着几分生意人特有的精明，走近时，吴梦琪注意到他名牌上的字迹：“赵磊——渝东快消品渠道联盟理事长”

。

“赵总，您好！”

吴梦琪立刻放下手里的宣传册，主动伸出手，“没想到您还留着我的名片。”

赵磊握住她的手，力道很足，语气带着几分熟稔：“你下午在圆桌论坛上说的‘本土伴手礼供应链’，我听着很有意思。我手下有200多家门店，主要分布在万州、涪陵、永川这些郊县的乡镇，现在最缺的就是有本土特色的爆品——你看能不能聊聊，你们联盟的产品，能铺到我们的乡镇超市不？”

“乡镇超市”

这四个字让吴梦琪心里一动。自从联盟成立以来，业务范围一直集中在重庆主城区，解放碑、观音桥、洪崖洞这些核心商圈的商户合作得风生水起，但下沉市场确实是一块尚未涉足的领域。她坦诚地摇了摇头：“赵总，实不相瞒，我们联盟目前的渠道主要覆盖主城区，乡镇超市这类下沉市场还没打通。一来是缺乏对接渠道的资源，二来是担心产品调性和定价，不一定适配乡镇消费者的需求。”

赵磊听完，非但没有失望，反而笑了起来，拍了拍吴梦琪的肩膀：“你这姑娘实在，不跟我绕弯子。其实很多主城区的品牌都有你这顾虑，觉得乡镇市场只认低价，不重特色。但我跟你说，现在不一样了——万州甘宁镇的超市，上个月进了一批本地手工糖，定价比普通糖果高30%，照样卖断货；涪陵李渡街道的门店，把重庆小面调料做成‘家庭分享装’，销量是普通包装的两倍。”

他拉着吴梦琪走到窗边，指着江对岸远处的灯火：“你看那边，看着黑黢黢的，其实藏着不少消费潜力。乡镇消费者现在也讲究‘本土情怀’，尤其是逢年过节，都愿意买有重庆特色的产品送礼。我手下的门店，去年中秋卖本土月饼，比卖全国性品牌还多赚了20万。”

吴梦琪听得认真，手里悄悄拿出手机，打开备忘录开始记录。赵磊注意到她的动作，眼里的欣赏更甚：“我就喜欢做事细致的年轻人。正好，明天上午九点，在重庆国际会展中心的三号厅，有场‘下沉市场渠道对接会’，来的都是万州、涪陵、永川的乡镇超市老板。你要是有空，就过来听听，了解下乡镇消费者的真实需求。要是能拿出适配的定价和产品方案，咱们说不定真能合作一把——200家门店，要是能铺满你们的产品，销量绝不会比主城区差。”

这无疑是个意外的机会。吴梦琪立刻点头：“谢谢赵总！我明天一定准时到！”

她很清楚，下沉市场虽然看似与联盟目前的“高端化”

方向不同，但庞大的门店数量和潜在的消费需求，对联盟的规模扩张至关重要。更重要的是，乡镇市场对“本土特色”

的重视，正好与联盟的核心优势契合，只要找对产品定位和定价策略，完全有可能打开一片新市场。

赵磊满意地点点头，从口袋里掏出一张皱巴巴的纸条，上面写着一串电话号码：“这是我的私人电话，你明天要是有什么疑问，随时打给我。对接会上有个环节是‘品牌方需求沟通’，你可以上去说说你们联盟的产品，让超市老板们也了解下。”

吴梦琪接过纸条，小心翼翼地放进手机壳里，连声道谢。目送赵磊离开后，她立刻回到座位上，打开手机备忘录，开始连夜列“下沉市场调研清单”

。指尖在屏幕上飞快滑动，一个个问题逐渐清晰：

“1.乡镇超市客单价：不同区县（万州、涪陵、永川）的乡镇超市，食品类、手工艺品类的平均客单价差异？是否有季节性波动（如春节、中秋等节点）？

2.消费者偏好：乡镇消费者对‘本土特色’的具体需求——是更看重传统工艺（如手工制作），还是地域符号（如重庆地标图案）？对辣度、甜度等口味的接受度与主城区有何不同？

3.产品规格需求：乡镇家庭多为3-5人，是否需要调整产品包装规格（如推出大份量家庭装、简易散装）？

4.物流成本：从主城区到乡镇门店的物流时效与成本？是否需要在区县设立临时仓储点？

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5.渠道合作模式：乡镇超市偏好‘铺货代销’还是‘现款现货’？账期通常为多久？是否需要提供试用品支持？