倍福文学

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第247章 创业（第4页）

“反应……很快。界面也比我想象的友好。”

“这就是我们的优势。”

苏宁身体前倾，语气充满说服力，“IBm卖的不只是机器，还有他们庞大的服务体系、漫长的交付周期和高昂的价格。我们卖的是‘即插即用’，是‘负担得起的效率’。我们的目标客户，是那些被IBm忽视的中小企业、牙医诊所、律师事务所、大学实验室。他们不需要庞大的系统，他们需要的是解决眼前的问题，并且预算有限。”

他顿了顿，接着便是抛出了杀手锏，“杰克，在IBm，你卖出一套系统，佣金是多少？在这里，底薪同样不高，但每卖出一台‘柠檬一号’，你可以获得售价15%的佣金，外加公司期权。更重要的是，你不是在推销一个冰冷的产品，你是在帮助那些小企业主拥抱未来，你将是开拓一个新市场的先锋，而不是在旧体系里内卷。这难道不比在IBm按部就班更有挑战，也更有成就感吗？”

杰克看着眼前这台其貌不扬但内核新颖的机器，又看了看苏宁那双燃烧着野心和信念的眼睛。

他沉默了半晌，然后忽然笑了，“苏先生，你是个厉害的推销员，至少把我推销成功了。好吧，这颗‘柠檬’，我啃了！”

“恭喜你做出了最明智的选择。”

……

几个月后，在帕萨迪纳市的一家小型会计师事务所里，苏宁亲自带着杰克和稍微完善了一些的“柠檬一号”

原型机进行演示。

客户是事务所的老板，一个谨慎的老先生霍华德·米勒。

“一台……放在桌子上的计算机？”

米勒先生戴着老花镜，怀疑地打量着机器，“它能做什么？比我现在的电动计算器和打字机更快？”

“米勒先生，”

杰克熟练地接话，开机，运行早已准备好的简易会计软件，“请看，您可以将所有客户数据录入，软件可以自动计算税费、生成损益表、平衡账单。查询某个客户的往来记录，只需要几秒钟，而不是翻找厚厚的账本。而且，数据存储更安全，不易丢失。”

米勒先生凑近看了看，还是有些犹豫，“听起来是不错。但是……这东西可靠吗？你们公司……柠檬科技？我没听说过。如果坏了怎么办？IBm至少能保证24小时上门服务。”

这时，苏宁开口了，他的声音沉稳而自信，“米勒先生，我理解您的顾虑。可靠性，是我们设计的要目标。‘柠檬一号’使用的组件都经过严格测试，结构尽可能简化以减少故障点。至于服务，我们提供为期一年的现场保修，如果出现问题，我们的技术人员会在48小时内上门。更重要的是，”

他指着屏幕上清晰的数据，“它为您和您的员工节省的时间，在一年内就足以收回这台机器的成本。时间，才是您最宝贵的资产，不是吗？为什么不尝试用一点点投入，来解放您和您的团队呢？”

苏宁的话术，结合杰克娴熟的演示，最终打动了米勒先生。

他成为了柠檬科技的第一个企业客户。

虽然只订购了一台机器，但这台机器后来成为了柠檬科技在帕萨迪纳中小企业圈里的活广告。

……

197o年底，柠檬科技在几乎没有任何传统广告投入的情况下，依靠精准的人才招募、富有煽动性的愿景描绘、以及苏宁和杰克等人组成的精干团队进行的地推式销售，成功售出了过五十台“柠檬一号”

计算机。

客户群体涵盖了小型会计师事务所、律师事务所、大学的研究小组，甚至还有几个对技术着迷的个人爱好者。

虽然五十台的销量在IBm看来微不足道，但对于初创的柠檬科技而言，这意味着一百多万美元的营收，证明了其商业模式和产品定位的可行性。

更重要的是，他们成功地在一个被巨头忽视的细分市场，撕开了一道口子，建立起初步的口碑。

办公室里不再空旷，挤满了狂热工作的工程师、不断拨打电话联系客户的销售员，以及堆积的元器件和正在组装的机器。

空气中弥漫着焊锡、咖啡和一种属于创业公司的、紧张而兴奋的气息。

苏宁站在办公室的角落，看着忙碌的团队，看着墙上那个切开的柠檬图标。

美国军方的怀疑将他踢出了国防工业的轨道，却将他推上了民用科技浪潮的前沿。

母亲的信任化作了启动的燃料，而他和他的团队，正用这酸涩的“柠檬”

，试图榨出一杯属于个人计算机黎明时代的、酸甜交织的甘露。

前方的路依然漫长，竞争会随着市场被现而加剧。

但此刻，在197o年的洛杉矶，柠檬科技已经成功切开了第一道缝隙，让洛杉矶的阳光照了进来。

……